Di Lorenzo Ait, Corporate Mentor Allcore Spa
Smettiamola di scambiare il networking per una forma di socialità evoluta. Se vai a un evento per “fare due chiacchiere” o “vedere chi c’è”, non sei un imprenditore: sei un turista del business che cerca di giustificare il proprio ozio con l’illusione della produttività. Se ci vai per “scambiare biglietti da visita” o procacciare nuovi clienti sei un venditore: nulla di male ma non raccontarti che stai facendo l’imprenditore: è lead generation, follow up, prospecting… tutti ruoli operativi, non manageriali né tantomeno direzionali. In Italia, troppi di noi vivono ancora nel mito dell’“uomo di mondo”, convinti che la simpatia sia una valuta di scambio accettabile. La verità è che il networking, privato della sua componente ingegneristica, è solo una zavorra invisibile che rallenta tutto il tuo team.
Il networking non è l’ora di yoga del business o la cena di gala con il kit di benvenuto brandizzato. È l’infrastruttura invisibile che permette ai tuoi capitali, alle tue idee e ai tuoi processi di muoversi a una velocità che la concorrenza non può nemmeno immaginare. Se il tuo sistema operativo relazionale è corrotto o obsoleto, non importa quanto sia costoso il software di marketing che acquisti: il sistema crasherà, perché non hai i canali per farlo girare.
Come gli antichi romani hanno inventato il lobbismo
Nell’antica Roma, il concetto di “amicizia” era qualcosa di estremamente serio e, soprattutto, proceduralizzato. Non esisteva il “networking” come lo intendiamo oggi, esisteva la clientela. Un cittadino di rango inferiore (Cliens) si legava a un Patronus di rango superiore. Non era un legame affettivo, non era “una famiglia” dove il fallimento viene perdonato in nome del sangue. Era un protocollo di mutuo soccorso basato sulla Fides.
Il Patronus offriva protezione giuridica, accesso alle magistrature e scudo politico; il Cliens offriva supporto elettorale e servizi operativi. Era la traduzione storica di ciò che oggi definiamo “lobbying” applicato alle relazioni. In questa “falange relazionale”, la forza non risiedeva nel coraggio del singolo, ma nella capacità di proteggere il fianco del compagno. Se un membro del network non performava, non era un problema di “pigrizia”, ma un problema di scudo: o lo scudo era troppo pesante (processi complessi) o non gli era stato insegnato a impugnarlo (mancanza di formazione).
Chi abbandonava la posizione nel sistema della clientela non era un “amico che ha sbagliato”, ma un “bug” nel sistema che portava al massacro della legione economica. Il networking d’élite è un atto di ingegneria finanziaria: serve a creare un algoritmo decisionale che guidi la tua squadra anche in tua assenza.
Ingegneria chirurgica degli accessi
Se la tua azienda ha bisogno del tuo “eroismo relazionale” quotidiano per chiudere un contratto, allora è progettata male. Un vero imprenditore deve de-personalizzare il proprio network per renderlo un asset aziendale. Se i tuoi contatti muoiono con il tuo telefono, non hai costruito un’azienda, hai costruito una prigione dorata dove sei il dipendente più sfruttato di te stesso.
Per trasformare il rumore di fondo in valore, dobbiamo applicare protocolli chirurgici:
- Job scorecard relazionale: ogni “contatto chiave” deve avere obiettivi misurabili. Cosa porta questo partner alla squadra? È un portatore di EBITDA o è solo rumore? Se non sai come valutare il contributo di una relazione alla squadra, non puoi farne parte.
- Plancia AFC dei rapporti: la trasparenza dei numeri è cultura. Quanto costa mantenere una relazione in termini di tempo e risorse? Se il tuo team non comprende come una partnership influisca sul margine, non si sentirà mai responsabile dello scudo collettivo.
- Ritmo T+90 delle relazioni: il networking non si costruisce con le promesse di capodanno, ma in cicli trimestrali di esecuzione brutale. Ogni 90 giorni devi passare al setaccio il tuo network: chi sta coprendo il fianco? Chi è una falla sistemica che mette a rischio la sopravvivenza del gruppo?
Il purpose del networking deve essere scolpito nei processi: non cerchiamo “amici”, cerchiamo nodi di un’infrastruttura che renda il nostro business un’arma accessibile e letale. I valori in questo ambito non sono scritte poetiche sulla parete della reception, sono KPI comportamentali.
Lo scacco matto al pregiudizio
Spesso sento dire: “In Italia il networking è solo per i raccomandati”. Smettiamola. Queste non sono analisi, sono scuse. È la pigrizia mentale di chi non sa costruire un sistema di selezione e inserimento degno di un’azienda MAS. La “raccomandazione” è – in questo va cambiata radicalmente la nostra mentalità – un KPI del networking: un segnale di fiducia che serve a validare l’accesso. Non è “barare” è conoscere il “gesto tecnico” e saperlo applicare. Se diamo alle nostre relazioni una job scorecard e un sistema meritocratico basato sui dati, vedremo i “raccomandati” divenire campioni di efficienza emergente.
Un’azienda MAS premia l’efficacia, non l’anzianità di conoscenza. In un sistema basato sul MAS, conta solo l’output generato rispetto al protocollo assegnato; il resto è rumore di fondo. Perché se non hai un dato a supporto dell’utilità di una relazione, la tua è solo un’opinione. E le opinioni, come dico spesso, sono come le puzzette: preferiamo siano gli altri a condividere le nostre, ma la cultura del dato è l’unica che incide la realtà.
Venezia è un paradosso ingegneristico
Mentre scrivo queste righe dal mio ufficio di Palermo, guardo il mare, ma la mia mente va a Venezia. Quella città è il paradosso supremo: una sfilata di palazzi in marmo che sembrano galleggiare sull’acqua. Perché non affondano nel fango della laguna? Perché sotto ogni centimetro di bellezza ci sono milioni di pali di legno conficcati nel caranto. Quella infrastruttura invisibile è il loro MAS relazionale.
Se quei pali marcissero o se fossero stati piantati a caso, senza un protocollo ingegneristico, la Basilica di San Marco sarebbe una rovina sommersa in una settimana. Nelle nostre aziende è lo stesso: possiamo avere il prodotto più rivoluzionario, ma senza una cultura che funga da infrastruttura sommersa, il nostro splendore è solo un lento, inevitabile naufragio.
